Ya basta de establecer precios sin bases o dejándose llevar solamente por lo que cobran otros médicos colegas. Llega un momento en que todo médico necesita establecer precios de forma correcta, que le permitan tener una consulta más rentable, que sean precios justos y manteniendo su forma de trabajo ética.
¿Será que estoy cobrando muy poco?
¿Será que estoy cobrando mucho?
¿Será correcto cobrar lo mismo que cobra ese médico colega?
¿Si cobro menos, creerán que mi trabajo como médico es de baja calidad?
Esas son algunas de las múltiples preguntas que muchos médicos llegan a tener a la hora de gestionar su propia clínica o consultas.
El tema de la definición de precios de consultas suele ser a veces complicado de manejar y puede llegar a ser hasta estresante. A veces un médico puede llegar a sentirse entre la espada y la pared, porque su vocación de servicio le dicta que sería conveniente tener precios más accesibles para beneficiar a sus pacientes pero al mismo tiempo, se enfrenta a la dificultad de tener costos en su consulta que le obligan a establecer precios justos que permitan que su consultorio o centro médico pueda seguir funcionando.
Ese es un dilema bastante común, pero no tenemos que perder de vista que solamente con ofrecer sus servicios y su atención profesional (gracias a que decidió abrir un consultorio), un médico ya está beneficiando a sus pacientes, y para poder seguir haciéndolo, debe cobrar lo que corresponda.
Deben ser precios que le permitan cubrir sus costos operativos y que al mismo tiempo, le den la rentabilidad necesaria que le permitan vivir de su profesión y de su trabajo, teniendo un estilo de vida acorde a sus metas y objetivos.
La mayoría de seres humanos aspiramos a tener ingresos aceptables que nos permitan tener una vida plena y llena de felicidad y comodidades para nosotros y para nuestras familias. Los médicos no son la excepción.
Todo médico, debe pensar en construir un negocio sano que le permita vivir, invertir y seguir creciendo profesionalmente para poder seguir beneficiando a sus pacientes y para poder cuidar de él mismo y de los suyos.
Es por eso que queremos compartir a continuación, un método basado en una lógica empresarial con bases sólidas y un profundo respeto por los principios éticos que rigen la profesión y qué se basa principalmente en el valor que un médico puede ofrecer, pero antes no queremos dejar de hacer un repaso por los métodos tradicionales o más comunes que utilizan muchos profesionales de la salud y que debes evitar para que no termines destruyendo la rentabilidad de tu consultorio, clínica o centro médico.
1 – El modelo basado en lo que cobran todos en mi zona.
Éste es uno de los modelos más comunes, pero se trata de uno de los peores modelos para replicar, ya que no hay manera de saber con exactitud los costos operativos que puedan tener otros colegas, su nivel de endeudamiento, sus ideas o estrategias de negocios o si están operando con apoyo de algún tipo de acuerdo o financiación externa que desconocemos.
2 – El modelo de precios bajos para atraer gente.
Parece muy buena idea, pero no lo es. Se trata de un modelo que atraerá pacientes que solamente buscan precio bajo, no buscan valor.
Al copiar este modelo solamente estamos llenando la consulta de horas de baja calidad, devaluará su marca personal porque también solamente va a traer referencias de baja calidad y solamente estará ocupando su tiempo en consultas de bajo margen.
3 – El modelo mínimo o de costos bajos.
El objetivo de este modelo es cubrir los costos básicos, salario de asistente o recepcionista, insumos generales y demás. Es muy común, pero no por eso es un buen modelo.
En realidad es todo lo contrario. Es un modelo de bajo nivel que no contempla un salario adecuado para el médico, no considera reinversión para la consulta, marketing ético, formación continua adicional, etc.
Es un modelo condenado al estancamiento que genera estrés y muy pocas posibilidades de crecimiento.
¿Te identificaste con alguno? no te preocupes, porque a continuación te daremos la solución.
¿Cuál es ese método basado en una lógica empresarial con bases sólidas y un profundo respeto por los principios éticos que rigen la profesión y qué se basa principalmente en el valor que un médico puede ofrecer?
Es el método EntrepreneurSalud de 4 pasos
Se basa en una premisa simple: Un médico no debe cobrar por su tiempo, un médico tiene que cobrar por los resultados que ofrece, por la tranquilidad que brinda, por su experiencia y por la solución que proporciona al paciente.
Paso 1: Calcular la base fundamental de lo que tiene que cobrar
Esta es la base, este es el «piso», si se cobra menos de esto, se pierde dinero con cada paciente que se atiende y ya está.
- Costos Fijos Mensuales: Sume TODO.
- Renta o hipoteca del consultorio.
- Salarios y prestaciones (incluyendo el suyo. ¡Usted debe tener un sueldo!).
- Servicios (luz, agua, internet, teléfono).
- Software (agenda, expediente electrónico, contabilidad).
- Marketing y publicidad.
- Contador, servicios legales.
- Seguros de responsabilidad civil.
- Depreciación de equipo médico.
- Horas Clínicas Reales al Mes: No cuente las 8 horas del día. Cuente solo las horas que efectivamente tiene disponibles para atender pacientes. Si trabaja de 9 a 5, pero dedica 2 horas a gestión, su tiempo clínico es de 6 horas diarias.
La Fórmula Mágica:
Costo Operativo por Hora = Costos Fijos Mensuales Totales / Horas Clínicas Reales al Mes
Este número le dirá cuánto le cuesta mantener la puerta de su consultorio abierta cada hora. Si una consulta dura 30 minutos, su precio mínimo debe ser la mitad de ese valor, solo para no perder dinero.
Paso 2: Su valor diferencial
Aquí es donde su marca personal entra en juego. Esto justifica por qué usted no puede costar lo mismo que un recién egresado. Hágase estas preguntas y asigne un valor a:
- Años de experiencia y especialización: ¿Cuántos años lleva resolviendo este tipo de problemas?
- Formación y certificaciones avanzadas: ¿Tiene sub-especialidades, posgrados o certificaciones internacionales?
- Tecnología y equipamiento: ¿Utiliza equipos de última generación que ofrecen diagnósticos más precisos o tratamientos menos invasivos?
- Reputación y resultados: ¿Es usted un referente en su campo? ¿Sus tasas de éxito son demostrables?
Este factor es un multiplicador de su costo por hora. Un especialista con 20 años de experiencia y tecnología de punta no puede cobrar lo mismo que alguien que acaba de empezar.
Paso 3: Analizar el mercado
Ahora sí, investigue a su competencia, pero con un objetivo diferente. Averigüe el rango de precios en su ciudad o zona de influencia ($X a $Y). Su objetivo no es ponerse en el medio, sino decidir estratégicamente dónde quiere estar.
- ¿Quiere ser la opción Premium? Sus precios deben estar en el rango superior, pero toda su experiencia (desde la llamada hasta el seguimiento) debe justificarlo.
- ¿Quiere ser la opción de mayor valor accesible? Puede ubicarse en la media-alta, destacando una excelente relación entre su expertise y el precio.
Paso 4: Estructurar su oferta de forma estratégica.
No todos sus servicios tienen el mismo valor. Es un error cobrar lo mismo por todo. Considere una estructura de precios:
- Consulta de Primera Vez: Debería tener el precio más alto. Implica crear un expediente, hacer un diagnóstico completo y diseñar un plan de tratamiento. Requiere más tiempo y esfuerzo mental.
- Consulta de Seguimiento: Puede tener un precio menor. Es una revisión sobre un plan ya establecido.
- Consulta Online / Telemedicina: Valore su tiempo y conocimiento, no el medio. El precio puede ser similar al de seguimiento, pero considere los ahorros en costos operativos.
- Procedimientos y Paquetes: Agrupe servicios (ej. consulta + procedimiento menor) en un paquete con un precio que represente un beneficio para el paciente.
Conclusión: Su Precio es un Mensaje
Dejar de cobrar por impulso y empezar a hacerlo con estrategia es el primer paso para pasar de ser un «médico con un consultorio» a un «médico empresario».
Su precio le dice al mundo el valor que usted se da a sí mismo y la calidad de la atención que un paciente puede esperar. Un precio bien fundamentado no solo le dará tranquilidad financiera, sino que atraerá al tipo de paciente que valora su conocimiento y está comprometido con su salud.
Su tarea ahora: Siéntese esta semana, abra una hoja de cálculo y complete el Paso 1. Conocer su costo operativo por hora le cambiará la perspectiva para siempre.
¿Cuál ha sido su mayor desafío o temor al momento de fijar sus honorarios? Comparta su experiencia en los comentarios.
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